Was bedeuten Incoterms für einen Landed-Cost-Vergleich?

Incoterms sind Scope-Regeln (Geltungsbereichsregeln). Sie bestimmen, wo die Verantwortung des Lieferanten endet und wo die des Einkäufers beginnt. Für einen Landed-Cost-Vergleich heißt das: Der Frachtkopfpreis im Angebot ist nicht zwingend der Gesamtpreis bis zum Bestimmungsort. Er kann nur eine Teilstrecke der Lieferkette abbilden.

Genau deshalb lassen sich CIF-, FOB- und EXW-Angebote nicht anhand ihrer Bruttosummen reihen. Ein CIF-Angebot kann Fracht und Versicherung bis zum Zielhafen bündeln. Ein FOB-Angebot beginnt möglicherweise am Verladehafen und überlässt dem Einkäufer Versicherung und Weitertransport. Ein EXW-Angebot kann ab Lieferantenlager gelten und mehrere Ebenen ausschließen, die der Einkäufer noch zu tragen hat. Die Kürzel sind kurz — doch der Scope-Unterschied kann den Zuschlag verschieben.

In einem belastbaren Vergleich übersetzt der Einkäufer zunächst jede Incoterm-Klausel in enthaltene und nicht enthaltene Kosten. Dann ergänzt er die fehlenden Ebenen: Frachtzuschläge, Terminalhandling, Transportversicherung, Zollabfertigung, Zölle (soweit relevant) und sämtliche einkäuferseitigen Aufwendungen bis zum identischen Lieferpunkt. Erst danach ist ein Preisvergleich aussagekräftig.

Der PAIR-20-T03-Lauf vom Juli 2026 testete dies mit einer synthetischen Frachtvergabe: drei Angebote, drei Währungen und drei Incoterms. In diesem Lauf erkannten alle vier Plattformen das Incoterms-Problem und behandelten den EXW-Kopfpreis nicht als endgültigen Landed Cost. Unter dem Structured Brief (strukturierte Aufgabenbeschreibung) bauten alle vier den Kostenstack neu auf, doch keine erreichte die Referenzantwort von 7.940 EUR. ChatGPT und Gemini lagen 112 EUR zu niedrig, Claude 87 EUR zu niedrig, und Copilot erhielt ein Teilverdikt, weil Tabelle und Fließtext einander widersprachen.

Incoterms sind eine Scope-Prüfung vor einer Preisprüfung. Fragen Sie zuerst, was jedes Angebot abdeckt — bevor Sie fragen, welches günstiger ist.

Der fehlende Scope wird zum verdeckten Kostentreiber. Ein Angebot kann günstig wirken, weil es Terminalhandling, Versicherung, Zoll oder Zuschlagsrisiken ausschließt — nicht weil der Lieferant günstiger ist.

KI kann den Kostenstack offenlegen — doch Sie verifizieren ihn. Die nützliche Ausgabe ist eine zeilenweise Aufstellung der ergänzten Positionen. Die Kontrolle des Einkäufers besteht darin, Ebenen, Tarife und Arithmetik zu prüfen, bevor die Empfehlung den Entwurfsstatus verlässt.